Distribution : Patrick Réty, le vigneron « Tupperwear » du Roussillon

Patrick Réty est un vigneron indépendant pour le moins entreprenant. L’originalité de sa démarche réside, sans aucun doute, dans son mode de distribution : « Mon coût de revient élevé lié à la petite taille de mon domaine ne me permettait pas d’être compétitif, je n’ai donc pas voulu aller en grande distribution ou en CHR, témoigne Patrick Réty. J’ai décidé de créer en 2013 mon propre réseau de distribution, en utilisant le concept de la vente à domicile. J’y crois beaucoup pour le vin, car on aime en discuter entre amis », poursuit celui-ci.

Il est vrai qu'il n'est pas dimensionné pour une distribution en GMS. Il a acheté deux hectares de vigne en appellations Côtes du Roussillon et Côtes du Roussillon village en 2012 et a créé son domaine de « A à Z », celui-ci n’existant pas auparavant, en dehors des vignes. « Ce n’est pas mon métier à la base, je suis gérant de sociétés, développeur d’enseignes ; par passion, je me suis mis dans le vin, témoigne celui-ci. Comme ce n’est pas mon domaine de prédilection, je me suis bien entouré, en faisant appel à un maître de chai et à un ?nologue ». Après trois années d’existence, le domaine produit et commercialise environ 10.000 bouteilles par an. Deux cuvées en rouge sont produites, « l’Insolente » et « Or », récemment récompensées au guide Hachette et au concours des Vignerons indépendants.

Le néo-vigneron a donc créé une société basée sur ce concept, intitulée « Captain Bacchus », qui permet d’écouler l’ensemble de sa production auprès de particuliers. 150 vendeurs à domicile ont été recrutés dans la région de Rennes, là où est implantée son agence. Après une journée de formation à la dégustation et aux vins du domaine, ces derniers organisent chez des particuliers et sur invitation, des ateliers-dégustation de ses vins, ainsi que ceux d’un domaine voisin du Roussillon. Cinq produits au total, toujours les mêmes, sont proposés à la dégustation : deux rouges, un blanc, un rosé et un Muscat. L’idée est « d’avoir une gamme complète, vendus entre 9€ et 14€, mais toujours les mêmes vins, pour que les vendeurs les connaissent bien », explique Patrick Réty. Pour les vendeurs, qui perçoivent une commission de 20% sur les ventes, le système leur permet un complément de revenu.

Les convives sont invités par le bouche à oreille, via les réseaux professionnels, familiaux ou d’amis des vendeurs : « Un atelier génère systématiquement deux ou trois autres ateliers », indique le vigneron. A l’issue de celui-ci, commandent « ceux qui veulent », par carton de six bouteilles. Les livraisons se font ensuite par l’entreprise, au départ de l’agence, où est entreposé le stock de vin. L’entreprise espère écouler par ce biais 25.000 bouteilles cette année.

Preuve que le système fonctionne, Patrick Réty est sur le point d’ouvrir une seconde agence à Paris. L’objectif : recruter une centaine de vendeurs et y stocker du vin, afin de développer le concept sur la région parisienne. Côté production, le « jeune » vigneron va planter un hectare de plus pour que l’offre puisse suivre la demande. L’objectif : atteindre les 20.000 bouteilles.

Crédit photo: P Réty