3 questions à José Canadas, fondateur de l'agence Lord & Sons (Gigondas)

En 1994, José Canadas fonde l’agence immobilière Lord & Sons (Gigondas). Spécialiste dans la vente de biens viticoles en Vallée du Rhône, José Canadas nous détaille le marché foncier de la vallée du Rhône, ses tendances et ses acteurs.

Un bon agent immobilier se définit-il plutôt par son expertise viticole ou son réseau ?

José Canadas : Les connaissances sont essentielles, mais le réseau a une importance primordiale : c’est la clé de la réussite. De nombreuses agences pensent qu’il est facile de vendre des biens viticoles. Elles arrêtent souvent leurs activités en moins de trois ans, car c’est peine perdue. Le marché est de plus en plus agressif et difficile, je suis sûr qu’à terme il y aura de moins en moins d’agences vendant des domaines. L’important pour durer, c’est également d’être le premier informé d’une mise en vente.

J’ai la chance d’avoir toujours travaillé dans la vallée du Rhône. C’est un atout que de jouir d’un relationnel avec de nombreux opérateurs de la région. J’entretiens de nombreux contacts avec des producteurs, issus de mon expérience au Cellier des Dauphins et dans la distribution de matériel. Je suis fier d’être le seul agent à me faire payer par le vendeur d’un bien. C’est lui que je défends et je cherche à obtenir de mes clients le plus juste prix de son domaine. Je ne cherche pas à massacrer le vendeur, en espérant que l’acheteur me donne de meilleurs honoraires. Ce que je cherche avant tout, c’est à valoriser le travail et le bien des vignerons. Grâce à tous ces ingrédients, je peux afficher les records de vente dans toutes les appellations de la vallée du Rhône.

Quelles sont les appellations porteuses en vallée du Rhône ?

Le marché rhodanien est très sectorisé. Il y a la Clairette de Die, une appellation qui tire très bien son épingle du jeu. Le prix moyen d’un hectare y est actuellement de 60 000 €, alors qu’il était deux fois moindre il y a 10 ans. Un grand dynamisme entoure ces bien, qui trouvent très rapidement preneur, même si ce marché reste très confidentiel. Il y a beaucoup de spéculation sur les appellations Rasteau et Cairanne. Les prix y ont bondi car les propriétaires se montrent trop gourmands. A Rasteau, les vendeurs demandent généralement 100 000 €/ha, alors que le marché est plutôt à 80 000 €/ha, et il s’agit encore de très belles vignes. La spéculation sur l’obtention du cru à Cairannes conduit les vignerons à demander 60 à 90 000 € par hectare. La réalité du marché se trouve pourtant à 50 000 €/ha.

Le marché des vignes de Gigondas marche vraiment du feu de Dieu ! Chaque année on ne négocie pourtant que quelques hectares, mais la demande ne cesse pas. L’hectare de vigne se négocie à 180 000 €/ha. Le dynamisme de l’appellation doit beaucoup à son président, Franck Alexandre, qui valorise l’appellation. Vacqueyras se vend également très bien, de 80 à 100 000 €/ha. Cependant les terrains pourraient afficher des prix encore plus élevés. La demande pour cette appellation devrait se développer et je conseille aux investisseurs de s’intéresser à ce vignoble pour les prochaines années. Les coteaux d’Aix en Provence réservent de belles opportunités à 50 - 60 000 €/ha la pièce.

En combien de temps vendez-vous une propriété à Châteauneuf-du-Pape ?

La dernière fois, cela m’a pris 30 minutes. J’ai à peine eu le temps de prévenir quelques uns de mes acheteurs qu’il s’en est trouvé un pour l’acheter immédiatement, sans l’avoir visité. Pour vendre des appellations aussi prestigieuses, il n’y a que quelques acheteurs à solliciter, mais pour une appellation plus générique le temps de vente moyen est plutôt de 1 à 2 ans, voire plus en cas de nuisances (route, lignes haute tension). J’ai en général 200 à 300 acquéreurs potentiels. Ils sont très patients et attendent un opportunité qui leur convienne, en moyenne cela dure 3 à 4 ans.